Etengo-Gründer über Künstliche Intelligenz im IT-Freelancer-Markt

Nikolaus Reuter (rechts im Bild) ist der CEO und Gründer der Etengo (Deutschland) AG, ein Mannheimer Personaldienstleister, der auf die Vermittlung von IT-Freelancern spezialisiert ist. Michael Wowro (links im Bild) ist Herausgeber des IT Freelancer Magazins.

Das diesjährige Etengo Symposium hatte die Künstliche Intelligenz zum Thema. Inwiefern wird KI die IT Freelancer Branche verändern?

Man könnte ja versucht sein, zu denken, dass die Künstliche Intelligenz Personaldienstleister wie Etengo überflüssig machen wird. Davon gehe ich jedoch nicht aus! Es wird vielmehr darauf hinauslaufen, dass es zwei Märkte geben wird: einen Markt, bei welchem kleinere Aufträge, also Microtasks, stärker zwischen dem Endkunden und dem IT Freelancer ohne Vermittler abgewickelt werden. Dieser Markt hat zweifellos seine Daseinsberechtigung, gerade wenn es um weniger komplexe und klar abgrenzbare Aufgaben geht, also beispielsweise ein Logo oder eine einfache Homepage zu erstellen usw. Hier werden wenige große internationale Plattformen das Rennen machen – beispielsweise hat Upwork ja Ende vergangenen Jahres einen beeindruckenden Börsengang hingelegt. Hierbei wird die Künstliche Intelligenz sicherlich viele Prozesse automatisieren. Im zweiten Markt – dem eigentlichen Projektmarkt werden Personaldienstleister als Schnittstelle zwischen Endkunden und Freelancer nach wie vor notwendig bleiben. Und hier werden die Personaldienstleister gewinnen, die eine gute Mischung aus Automatisierung (auch mit Hilfe der Künstlichen Intelligenz) und dem Faktor Mensch finden, denn das Projekt-Geschäft ist ein People-Business. Stellen Sie sich vor, Sie haben ein hochsensibles Forschungsprojekt, hinter dem strategische Konzernziele und sehr viel Geld stehen – da möchten Sie keinen Auswahlfehler machen! Und da geht es auch zukünftig nicht ohne den Faktor Mensch: Seinen Kunden und das Projekt persönlich zu kennen und aus der Erfahrung heraus sagen zu können, welcher IT-Freelancer in dieses Projekt passt und welcher nicht – das macht einen Unterschied. Das Projektteam zu kennen und dessen Teamkultur – das kann man nicht an Technologie auslagern.

Übrigens, zum Thema Automatisierung in diesem zweiten Markt: Seit 2008 bauen wir bei Etengo aus unserem Erfahrungswissen die weltweit größte Ontologie bezüglich IT-Skills auf, mit inzwischen 47.000 Skills. Die Ontologie müssen wir leider geheim halten, aber zur besseren Vorstellung: den werthaltigen Kern bilden die Relationen zwischen den Skills, also „basiert auf“, „ist Nachfolger von“, „ist ähnlich zu“ usw. Ein triviales Beispiel wäre: das Skill Oracle 12c „ist Nachfolger von“ Skill Oracle 11g. Aus diesem Relationen-System können wir unsere neuen Sales-Manager schneller ins Freelancer-Projekt-Matching einführen und bessere Vermittlungsergebnisse erzielen. Natürlich ist das Oracle-Beispiel naheliegend – aber bei vielen IT-Skills sind diese Relationen bekanntlich nicht so plausibel.

Es treten immer mehr IT-Freelancer-Vermittler und sogar IT-Freelancer-Plattformen in den Markt ein – jeder will ein möglichst aktuelles Freelancer-Profil. Jeder Recruiter lädt das nun, wenn er erfolgreich beim Freelancer um ein aktuelles Profil „gebettelt“ hat, händisch in seine interne Datenbank. Das Profil auf den Plattformen muss der IT Freelancer selbst manuell updaten. Der Markt ist an dieser Stelle extrem ineffizient. Sowohl IT-Freelancer, als auch Recruiter verschwenden gesamtwirtschaftlich tausende Manntage mit der Pflege der strukturell doch relativ homogenen Profildaten. Wäre es da nicht Zeit für einen offenen Branchen-Standard, der dem IT-Freelancer auch wieder die Kontrolle über sein Profil zurückgibt? So z.B.: Freelancer-Profile-Standard

Ich kann das 100% nachvollziehen und auch bei Etengo würde dies einerseits eine Menge Arbeit einsparen. Jedoch gebe ich andererseits zu bedenken, dass sich ein Standard auch bei den Angestellten-Lebensläufen international nicht durchgesetzt hat. Individuelle Lebensläufe spiegeln eben auch die Persönlichkeit des Bewerbers wider und zeigen implizit schon seine Schwächen und Stärken. Ein Branchen-Standard würde diese Signale einebnen. Wir bei Etengo belassen aus genau diesem Grund das IT-Freelancer-Profil wie es ist – nur das Deckblatt hat die Corporate Identity von Etengo. Dieses Deckblatt hat für jeden Endkunden einen wiedererkennbaren Aufbau mit den wichtigsten Fakten, z.B. warum wir davon überzeugt sind, dass dieser IT-Freelancer so gut auf die vakante Projektstelle passt. Einige Mitbewerber gehen da einen anderen Weg, indem sie versuchen jedes IT-Freelancer-Profil gleich aussehen zu lassen. Ganz abgesehen davon finde ich, dass der Lebenslauf eine veraltete Form der Darstellung der eigenen Leistungsfähigkeit ist. Ich glaube nicht, dass er sich noch lange halten wird.

Gestern traf ich auf der Konferenz ausschließlich IT-Freelancer, die Goldpartner von Etengo sind. Was hat es damit auf sich und sind Sie mit solchen Programmen alleine am Markt?

Solche Programme haben auch einige Mitbewerber, jedoch mit anderer Ausgestaltung. IT-Freelancer, mit denen wir schon einige Projekte gemeinsam gemacht haben und die durchweg positives Kundenfeedback hervorgebracht haben, werden Goldpartner von Etengo. Diese werden bei der Projektvergabe bevorzugt, werden entsprechend beim Kunden beworben und erhalten als Bonus seit diesem Jahr die kostenlose Teilnahme an unserer jährigen Konferenz zu aktuellen Themen in der IT, dem Etengo Symposium. Außerdem sind wir sofort Gewehr bei Fuß, wenn diese Fragen haben und beantworten diese prioritär. Diese Vorzugsbehandlung ist ökonomisch gesehen rational: Wer immer wieder gezeigt hat, dass er Kundenbedürfnisse erfüllen kann, wird mit entsprechend hoher Wahrscheinlichkeit auch zukünftig wieder Kundenbedürfnisse erfüllen. Er sollte daher auch mit höherer Wahrscheinlichkeit in unsere Projekte besetzt werden.

Neben dem Goldpartner wird es in Kürze auch den Silberpartner geben – eine der Neuerung im Zuge unseres überarbeiteten Partnerprogramms für IT-Freelancer. Etengo Silber-Partner sind qualifizierte Etengo-Partner. IT-Freelancer auf dieser Partnerstufe haben einen standardisierten Onboarding-Prozess in unser exklusives Kandidaten-Netzwerk erfolgreich durchlaufen, sodass uns qualitätsgesicherte, Compliance konforme und vollständige Profildaten als Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit vorliegen. Denn nur so können wir zielführend zusammenarbeiten. Und genauso startet übrigens eine gute und langfristige Partnerschaft: mit dem ersten, richtigen Schritt. Unsere Silberpartner profitieren in Zukunft zudem von unserem Profi-Guide mit wertvollen Inhalten z.B. zur vernünftigen Stundensatzkalkulation, handfesten Profil-Tipps, den wirksamsten Stellschrauben einer erfolgreichen Selbstvermarktung etc. Ergänzt wird all das künftig auch durch einen Blog mit topaktuellen Beiträgen rund um diese Themen.

Sie sind Trendsetter bei Open Book im IT Freelancer Markt. Wie kam es dazu?

Ich habe damals bei Hays den Bereich Research im DACH-Raum verantwortet und war u.a. für die Themen Kunden- und Partnerzufriedenheit zuständig. Und ich habe sehr schnell verstanden, dass die Freelancer mit dem herkömmlichen System unzufrieden waren. Sie möchten i.d.R. wissen, was welcher Akteur verdient und ärgerten sich über die Personaldienstleister, weil diese aus ihren Gewinnen ein Geheimnis machten. Und der Witz ist, dass das in 80% der Fälle ohnehin rauskommt, weil es Menschen sind, die in den Projekten intensiv zusammenarbeiten und dabei auch gegenseitiges Vertrauen entwickeln. Und parallel dazu habe ich damals einen Trend erkannt, nämlich dass Transparenz und Vertrauen ganze Märkte verändern können. Und ich glaube, dass transparente Geschäftsmodelle sehr nachhaltig auch in Zukunft funktionieren werden. Und da schließlich kam ich bei der Recherche auf ein über 20 Jahre altes Konzept, das im Schwäbischen entwickelt wurde, nämlich das Open Book Accounting. Das ist also eine deutsche „Erfindung“, die die deutsche Automobilindustrie mit ihren Zulieferern eingeführt hat. Die Automobilhersteller haben dabei ihren Zulieferern ihre Bücher geöffnet, damit diese Optimierungspotenziale erkennen können. Beispielsweise haben die Zulieferer gesehen: Mensch, die Lagerhaltung von Bauteil X kostet Dich pro Jahr 500.000€. Wir können das für Dich billiger machen, indem wir Dir, überspitzt formuliert, das Bauteil genau dann in die Werkshalle fahren, wenn der Fabrikarbeiter danach greift. Die haben einfach erkannt, dass sie einander brauchen. Daimler kann keine Autoradios herstellen, weil es sich auf das konzentrieren muss, was er am besten kann, nämlich das Auto als Gesamtprodukt zu entwickeln und zusammenzubauen. Und der Automobilzulieferer braucht den Autobauer, weil er seine Autoradios nicht in Kühlschränke einbauen kann. Und diese Symbiose findet seinen konsequenten Ausdruck darin, dass Daimler seinen Zulieferern seine Kalkulation öffnet: Ich vertraue Dir und Du sagst mir was ich besser machen kann. Und so ist es auch zwischen Etengo und den IT-Freelancern. Gemeinsam liefern wir eine Dienstleistung beim Kunden ab. Und wir bei Etengo gehen von einem rationalen IT-Freelancer aus, der den Wert dessen erkennt, was wir dazu beitragen. Er weiß, dass es Zeit kostet, bei einem Konzernkunden über viele Jahre Vertrauen aufzubauen, bis man schließlich ein Projekt besetzen darf. Er weiß, dass es entsprechendes fachkundiges Personal braucht, um ihm ein perfekt auf ihn zugeschnittenes Projekt anzubieten. Er weiß, dass all das etwas wert ist und dass das auch etwas kostet. Und das legen wir dem IT Freelancer offen. Wir sind mit dieser Methode tatsächlich Pionier in Europa, selbst in Großbritannien gab es damals Open Book nur in der Form, dass man seine Kalkulation dem mächtigen Endkunden offenbart hatte, nicht jedoch dem IT-Freelancer. Das nennt sich einseitiges Open Book – wir praktizieren eben das beidseitige Open Book und inzwischen folgen uns in diesem Punkt schon einige Wettbewerber. Wenn auch einige Endkunden die Stundensätze nicht veröffentlicht sehen wollen, was wir auf unserer Homepage natürlich entsprechend respektieren, spätestens kurz vor dem Vertragsschluss wissen sowohl Endkunde als auch IT Freelancer, wie hoch unsere Marge ist. Und das machen wir so, ohne Ausnahme bei jedem Projekt, seit der Gründung von Etengo.

Wie erreichen Sie neue IT-Freelancer?

Im Dialog mit unserer eigenen Freelancer-Community, also auf Empfehlung von unseren heutigen Freelancern – die Spezialisten in einem bestimmten Fachbereich kennen sich ja oftmals untereinander. Außerdem gibt es ständig neue Homepages von neuen vielversprechenden IT-Freelancern. Da haben wir Tools, die uns helfen, solche Seiten und die dahinterstehenden Freelancer zu finden. Wir stellen uns bei diesen vor und nach einer entsprechenden DSGVO-Einwilligung werden diese in unsere Datenbank eingepflegt und erhalten dann bei einem interessanten und passenden Projekt eine Nachricht. Facebook Ads usw. haben wir probiert, aber die Reichweite führte nur dazu, dass sich auch viele weniger qualifizierte IT-Freelancer meldeten. Das hat uns mehr Arbeit gemacht als genutzt. Generell arbeiten wir bildlich gesprochen nicht mit einem breiten Schleppnetz, sondern mit direkter und bisweilen diskreter Ansprache, wie das im klassischen Headhunting gang und gäbe ist. Aktuell sind täglich etwa 1.000 IT-Freelancer parallel über uns im Projekteinsatz – also scheinen wir in diesem Punkt doch einiges richtig zu machen!

Auf dem Etengo Symposium habe ich Herrn Prof. Schmidhuber gefragt, wie lange sich ein IT-Freelancer mit mindestens 5 Jahren Projekterfahrung einarbeiten muss, um ein Projekt im Bereich Künstliche Intelligenz stemmen zu können. Er schätzte, dass ein IT-Freelancer ca. 1 Jahr Vollzeit braucht, um sozusagen zum KI-Freelancer zu werden. Die bestverdienenden IT-Freelancer sind die SAPler, die ca. 110€ verdienen. Was meinen Sie, wann haben die KI-Freelancer die bestverdienenden IT-Freelancer bezüglich des Stundensatzes überholt?

Nun, ich glaube, dass Jürgen Schmidhuber, ohne Zweifel ein echter Guru im Bereich Künstliche Intelligenz, bei seiner Schätzung von sich ausgegangen ist und dass ein Jahr Einarbeitungszeit schon sehr optimistisch geschätzt ist. Was den Stundensatz angeht, so haben die KI-Freelancer die SAP-Freelancer längst und bei Weitem überholt. Das ist ganz einfach eine Frage von Angebot und Nachfrage: KI-Freelancer gibt es, im Gegensatz zu SAP-Freelancern, in Deutschland noch kaum – der konkrete Bedarf in der Wirtschaft nach diesem Skill ist aber schon deutlich vorhanden. Die wenigen maßgeblichen Universitäten in Deutschland, wie Karlsruhe, bringen jährlich zusammen vielleicht eine dreistellige Zahl von KI-Studenten auf den Markt und davon wird wiederum nur ein bestimmter Teil Freiberufler.

Die Etengo sponsort auch dieses Jahr den Community Award beim Wettbewerb zum IT Freelancer des Jahres. Die GoPro-Helmkamera, die Etengo beim letzten Wettbewerb ausgelobt hat, ist wirklich sportlich und wertig, aber ein IT-Freelancer in einem Großraumbüro hat ein dringenderes Bedürfnis: Er soll beim Krach um sich herum kognitive Höchstleistungen vollbringen – wollen wir da nicht einen Antischall-Kopfhörer als Sachpreis sponsern?

Ja, das ist eine gute Idee! So machen wir’s. Wir von Etengo sind sehr gerne wieder beim Wettbewerb dabei!

 

Nikolaus Reuter und Michael Wowro trafen sich auf dem Etengo Symposium in der Sinsheim PreZeroArena am 16. Mai 2019 und am Tag darauf in den Räumlichkeiten der Etengo AG in Mannheim zu diesem Interview.

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