„Ich bin auf der Suche nach dem passenden Projekt“ – diesen Satz würden IT-Freelancer am liebsten aus ihrem Wortschatz streichen. Der Freelancer-Kompass 2022 zeigt ganz klar, dass die Auftrags- und Projektakquise neben Problemen wie der Scheinselbständigkeit aktuell die größte Herausforderung für Freelancer darstellt. Fest steht: Die Suche nach Neukunden frisst viele Ressourcen, die dann für das eigentliche Kerngeschäft fehlen. Trotzdem führt daran oft kein Weg vorbei.

Doch wie lässt sich die Akquisition von Projekten als IT-Freelancer so gestalten, dass mit moderatem Mitteleinsatz erfolgreich neue Aufträge generiert werden? Welche Strategien sind dabei besonders hilfreich und was ist dabei zu beachten? Lesen Sie weiter und nutzen Sie unsere Tipps und Hinweise zur erfolgreichen Kundenakquise.

Strategische Vorgehensweise bei der Projektakquise

Bevor Sie nun den Sales-Motor anschmeißen, sollten Sie sich zunächst eine strategische Basis erarbeiten. Denn Sie steigern Ihren Erfolg bei der Akquise von Projekten deutlich, wenn Sie dabei einen strategischen Ansatz verfolgen.

Durch entsprechende Vorbereitung beantworten Sie folgende Fragen:

  • Wen will ich genau ansprechen? = Zielgruppe
  • Was sind deren „Pain Points“/ Herausforderungen?
  • Wie kann ich diese mit meinen Skills lösen?
  • Was hebt mein Angebot von der Konkurrenz ab? = USP (Unique Selling Proposition)
  • Wie will ich meine Zielgruppe ansprechen? = Kanäle
Mit den Antworten auf diese Fragen können Sie Ihre Maßnahmen zur Akquise von Projekten erheblich zielgenauer angehen und somit Ihre Zeit- und auch Geldressourcen schonen.
Strategischer Prozess-bei der Projektakquise
Strategischer Prozess, den Sie vor der Akquise von Projekten durchlaufen sollten.
Bildquellen: User iconsSearch iconsUsp icons and Speaker icons created by Freepik – Flaticon

Finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal!

Mit einem Alleinstellungsmerkmal heben Sie sich vom Wettbewerb ab und können aus der Masse der Fachkräfte herausstechen. Doch wie lässt sich ein USP (Unique Selling Proposition) finden? In diesem Zusammenhang sind folgende Fragen hilfreich:

  • Welche Skills beherrsche ich besonders gut?
  • Mit welchen Leistungen habe ich meine Kunden in der Vergangenheit begeistert?
  • In welchem Bereich meines Fachgebiets habe ich besondere Erfahrungen?
  • Mit welcher Art Kunden habe ich besonders gute Erfahrungen gemacht?

Mit den Antworten können Sie Ihre Dienstleistung weiter differenzieren und so eventuell ein einzigartiges Leistungsversprechen entwickeln.

Beispiel: Eine App-Entwicklerin hat in ihrer Laufbahn bereits viele verschiedene Apps entwickelt. Ihre besten Arbeiten sind aber Gesundheits-Apps. In diesem Segment kennt sie sich am besten aus und hat auch schon einige Spezialfunktionen mitentwickelt. In diesem Fall wäre eine Positionierung als Gesundheits-App-Entwicklerin sehr sinnvoll. Durch diese Form der Spezialisierung kann sie bei entsprechenden Projekten mit besonderer Expertise aufwarten. Der kundenseitig wahrgenommene Wert ihrer Dienstleistung steigt.

Definieren Sie Ihre Zielgruppe!

Die Definition der eigenen Zielgruppe ist besonders wichtig und kann bereits ein Alleinstellungsmerkmal darstellen, wie das Beispiel der App-Entwicklerin zeigt. Darüber hinaus existieren jedoch noch viele weitere Fragen, die bei der Suche nach der eigenen Zielgruppe helfen:

  • Fühlen Sie sich in bestimmten Branchen besonders wohl?
  • Haben Sie sich eher zum Experten für ein kleines Fachgebiet entwickelt oder sind sie breiter aufgestellt?
  • Welche Umgangsformen und welcher Führungsstil im Unternehmen sind Ihnen bei Ihren Kunden wichtig?
  • Arbeiten Sie lieber mit kleinen Unternehmen zusammen oder reizen Sie die international aufgestellten Global Player?
  • Arbeiten Sie gern immer wieder mit Ihrem bewährten Wissen oder bevorzugen Sie abwechslungsreiche Aufgaben mit höherem Einarbeitungsaufwand?
  • Für wen ist Ihr Angebot relevant?

Mit der Beantwortung dieser Fragen sind Sie in der Lage, ein Bild von Ihren Wunschkunden (Persona) mit ihren Bedürfnissen zu erzeugen. Zusammen mit Ihrem USP können Sie sich selbst am Markt positionieren und wissen, welche Projekte für Sie ideal sind. Es ist Ihnen zudem möglich, potenziell interessante Auftraggeber zielgenau zu adressieren und so Ihre Kundengewinnung entsprechend zu optimieren.

Wählen Sie den passenden Akquise-Kanal

Dieser Schritt baut auf der gewählten Zielgruppe und dem eigenen USP auf. Sie erreichen Ihre Zielgruppe nämlich nur dort, wo sie sich tatsächlich befindet. Sie möchten vor allem junge Start-Ups ansprechen? In diesem Fall wäre Printwerbung eher der falsche Weg. Sie unterstützen am liebsten E-Commerce-Unternehmen? In diesem Fall könnte ein Interview auf einem Fachportal mit Link zur eigenen Website Ihre Akquise von Projekten erheblich voranbringen.

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Stimmen am Ende Ihr Angebot samt USP mit dem zur Zielgruppe passenden Kanal überein, kann die Projektakquise sich schnell zu einem Selbstläufer entwickeln. Sie sprechen mit Ihrer Zielgruppe in deren „Sprache“ und bieten genau das an, was diese benötigt. Ihr Angebot wird von Ihren Wunschkunden als besonders wahrgenommen und entsprechend gekauft.

Tipp: Haben Sie sich bei Ihrer Zielgruppe als Experte etabliert, ist es auch möglich, ein höheres Honorar zu verlangen. Ihr wahrgenommener Wert steigt – und genau dafür bezahlen Kunden.

Digitale Kanäle für die Projektakquise

In der IT-Branche werden heute die meisten Aufträge online vergeben. Ob nun über passende Plattformen, auf der eigenen Website oder über Social Media – dort lassen sich eine Vielzahl der ausgeschriebenen Projekte finden. Aus diesem Grund ist es essenziell, digitale Kanäle für Ihre Gewinzu nutzen.

Folgende Kanäle bieten für IT-Freelancer gute Voraussetzungen zur Projektakquise:

1. Freelancer-Portale zur Projektakquise nutzen

Freelancer-Portale stellen einen üblichen Weg für die Neukundenakquise dar. Die Vorgehensweise ist dabei ganz einfach:

  1. Sie melden sich beim jeweiligen Portal an.
  2. Sie erstellen ein Profil mit wichtigen Daten (zum Beispiel Skillprofil, vorherige Projekte, sowie Ihre Verfügbarkeit).
  3. Sie sind nun für potenzielle Auftraggeber sichtbar und erhalten Anfragen für eine Zusammenarbeit.
  4. Alternativ erhalten Sie auf den dortigen „Marktplätzen“ Informationen über offene ausgeschriebene Aufträge und können selbst ein Angebot abgeben.

Vorteile

– Einfacher Kontakt zu potenziellen Auftraggebern

– Zeitersparnis (wenig Eigenrecherche nötig)

– Erhöhung der eigenen Reichweite und Sichtbarkeit

Nachteile

– Eventuell großer Konkurrenzdruck

– Vermittlung häufig mit Kosten verbunden (5-15% des Auftragsvolumens)

– Auch irrelevante Projekte werden angeboten

Gängige Freelancer-Portale und Projektbörsen im Überblick:

  • Freelancermap.de
  • junico.de (gut für den Einstieg)
  • Gulp.de
  • Freelance.de
  • Twago
  • Uplink
  • Freelancer.com
  • freelancercheck.de
 
  • WeWorkRemotely.com (international)
  • Fiverr
  • Projektwerk.de
  • berater.de
  • 4freelance.de
  • freiberuflervermittlung.de
  • it-projekte.de

Tipp: Sowohl bei Projektvermittlern als auch bei Projektportalen sollten Sie rechtzeitig signalisieren, dass Sie nach Ihrem jetzigen Projekt wieder offen für neue Projektanfragen sind. Versäumen Sie dies, entsteht eventuell eine Auftragslücke.

2. Kundengewinnung über die Website

Sie können ihre Kundengewinnung auch über eine eigene Website intensivieren. Bei diesem Ansatz geht es darum, sich als Experte für das eigene Tätigkeitsfeld zu positionieren. Die Website bietet Ihnen den Vorteil, dass Sie Ihre Präsentation völlig frei gestalten können. Durch starke Landingpages und guten Content begeistern Sie potenzielle Auftraggeber, die daraufhin Projektanfragen an Sie richten.

 

Projektakquise über die eigene Website, Bsp. Pascal Moll
Beispiel: IT-Freelancer Website von Pascal Moll, Experte für Testautomatisierung

Für den Erfolg dieser Strategie benötigen Sie jedoch vor allem eins: Die nötige Sichtbarkeit. Hier kommt die Suchmaschinenoptimierung (SEO) ins Spiel. In diesem Artikel erklärt Online Marketing Consultant Tom Gleitsmann sehr anschaulich, wie wichtig vor allem Local SEO und ein damit verbundenes sowie optimiertes GoogleMyBusiness-Profil sein können.

Der Hauptgrund: Google zeigt bei einer Suche nach Experten für bestimmte Bereiche bei vielen Suchergebnissen ein sogenanntes Local Snack Pack an. Dieses erscheint vor den herkömmlichen Suchergebnissen und enthält die Top-Experten zum gewünschten Thema in der Region des Suchenden. Mit der richtigen Optimierung können Sie also schnell zum Top-Experten in Ihrer Region werden und so spielend einfach mit Ihrer Website Projekte akquirieren.

Tipp: Sie können auch tiefer in die SEO-Materie einsteigen. Stellen Sie in Ihrem Blog zusätzlich hochwertigen Content für relevante Keywords aus Ihrem Fachgebiet bereit. Mit einer entsprechenden SEO-Strategie festigen Sie so Ihren Expertenstatus und werden für potenzielle Auftraggeber noch interessanter. 

3. Social (Business) Media: Social Selling als Mittel zur Kundengewinnung

In Zeiten der Digitalisierung haben Sie als Freelancer mit Social Media ein wertvolles Tool an der Hand, um für auftraggebende Unternehmen und die Projektentscheider sichtbar zu sein. LinkedIn und Co. und Ihr Profil sind weit mehr, als Jobportale und digitale Lebensläufe.

Soziale Business Medien sind eher eine Art digitale Messen, auf denen Sie sich mit Gleichgesinnten austauschen – und eben auch Projekte akquirieren können. Hier steht Ihr persönliches Profil im Fokus.

Denn zum einen bevorzugt der LinkedIn Algorithmus Beiträge von Personen, zum anderen machen Menschen nunmal keine Geschäfte mit Unternehmen… sondern anderen Menschen.

Ob Sie nun Recruiter von Personaldienstleistern, den CIO von Daimler, oder einen IT- Projektleiter von Google erreichen möchten: Über Soziale Business Medien, wie beispielsweise LinkedIn oder XING haben Sie die Möglichkeit sich in den Köpfen Ihrer Anspruchsgruppe mit Ihrer Expertise zu verankern. Aber wie gehen Sie hier am besten vor?

Tipp: Es gibt auch etliche Freelancer-Gruppen auf Social Media, in welchen Projektanbieter regelmäßig Ihre Projekte ausschreiben. Ein Beispiel dafür ist die Gruppe „Freiberufler Projektmarkt“ auf LinkedIn.

Persönliches Profil: Ihr digitales Image

Ihr LinkedIn Profil ist die Basis für all Ihre Akquisebemühungen auf Social Business Media. Der Aufbau gleicht dem einer Landingpage:

Es sollte auf den ersten Blick erkennbar sein, welches Problem Sie für Ihre Zielgruppe lösen und welche Dienstleistung (Skills) Sie als IT Freelancer anbieten. Ein professionelles Profilbild lässt Sie kompetent und sympathisch wirken. Sympatie spielt auch in der heutigen Zeit noch eine Rolle.

Mit Ihrem Cover Bild können Sie Ihre Dienstleistung vorstellen und gleichzeitig Glaubwürdigkeit und Autorität vermitteln: Wählen Sie bspw. ein Bild, bei welchem Sie bspw. auf einer Konferenz sprechen oder mit Kollegen und Kolleginnen zu sehen sind, um Ihren Expertenstatus zu zeigen.

Ausschnitt: professionelles LinkedIn Profil für die Projektakquise
Ausschnitt: Professionelles LinkedIn Profil für die Projektakquise

Außerdem haben Sie in ihrem Profilslogan die Möglichkeit zu zeigen: Welchen Mehrwert bieten Sie Ihren Kunden? Hier sollten Sie wenn möglich branchenrelevante Keywords verwenden, damit Sie von den Projekt-Stakeholdern und Recruitern unter diesen gefunden werden können.

In Ihrer Infobox können Sie dann ausführen wie Sie das Problem Ihrer Kunden lösen. Hier gehen Sie darauf ein: Was machen Sie und für wen? Gehen Sie gern in die Tiefe. Erwähnen Sie Ihre Zielgruppe, Branche oder evtl. sogar die Region, in der die meisten Ihrer Kunden ihren Geschäftssitz haben (Deutschland? Schweiz? Oder doch international?).

Zeigen Sie etwas Persönlichkeit: Was ist Ihnen bei Ihrer Arbeit wichtig, damit Sie Ihren Kunden diese Ergebnisse liefern können?

Adressieren Sie die Probleme Ihrer Zielkunden genau und beantworten Sie: Wie sparen Sie Zeit und Geld für Ihren Kunden? Vielleicht schreiben Sie besonders Cleanen Code oder entwickeln individuelle Softwarelösungen schneller als Ihre Wettbewerber. Differenzieren Sie sich durch Ihre Branchenerfahrung oder durch Ihre Arbeitsethik.

Im Punkt Berufserfahrung würde ich Ihnen als Freiberufler oder Gewerbetreibende folgendes empfehlen:

  1. Zeigen Sie Ihre eigene selbständige Tätigkeit (Erstellung eines Unternehmensaccounts mit Logo) und stellen Sie Ihre Dienstleistungen genauer vor. Verweisen Sie auch auf vergangene Erfolge innerhalb Ihrer Freelancer-Karriere.
  2. Stellen Sie Ihre einzelnen Projekte als Stationen vor und beschreiben Sie, welche Art von Arbeit Sie für welchen Kunden geleistet haben. Dies ist besonders dann sinnvoll, wenn Sie mit namhaften Unternehmen zusammengearbeitet haben. So haben Sie die Möglichkeit, Ihr Profil mit relevanten Stichworten zu füllen und Vertrauen zu schaffen, indem Sie Ihre bisherigen Projekte mit Firmenlogos zeigen.

Außerdem haben Sie die Möglichkeit, beim Punkt Empfehlungen Stimmen von Ihren Ex-Auftraggebern einzuholen. Nutzen Sie diese Gelegenheit und fragen Sie bei Ihren (ehemaligen) Ansprechpartnern von Projekten nach einer Empfehlung, um mehr Vertrauen über das Kundenfeedback zu erzeugen.

Ich habe für die Tech Freelancer-Community von 9am ein Webinar zum Thema Projektakquise über LinkedIn auf Englisch gehalten. Schauen Sie doch mal rein.

Digital Networking: Wen möchten Sie ansprechen?

Soziale Business Medien eignen sich hervorragend, um sich gezielt mit relevanten Ansprechpartnern zu vernetzen.

Finden Sie heraus: Welche Mitarbeitenden sind in den Recruiting Prozess von Freelancern involviert?

Genau mit diesen Personen sollten Sie sich vernetzen: Das können IT-Entscheider (CIOs, IT-Teamleads), Recruiter von auftraggebenden Unternehmen, aber auch Mitarbeiter von IT-Dienstleistungsunternehmen sein. Auch die Vernetzung mit IT-Recruitern von Personaldienstleistern kann sich lohnen.

Tipp: Es gibt im Bereich Personalvermittlung Recruiter oder Vertriebsmitarbeitende, die nur einem bestimmten Kunden zugeordnet sind, z.B. „Key Account Manager für Daimler“. Es lohnt sich herauszufinden, wer diese Personen sind, wenn Sie Interesse an einer bestimmten Branche oder Kunden haben.

Die LinkedIn Suchfunktion bietet Ihnen zahlreiche Filter, wie z.B. Standort, Unternehmen oder Branche. Aber Sie können auch direkt nach gewissen Keywords im Feld „Position“ suchen. Auf keiner anderen Social Media Plattform haben Sie die Möglichkeit so spezifisch nach möglichen Kontakten zu suchen, um Ihre Akquise zu unterstützen.

Content: Die Königsklasse

Was würde geschehen, wenn Ihre zuvor identifizierten Projekt-Stakeholder täglich Ihr Gesicht und Ihre Wertbeiträge in Ihrem LinkedIn Feed sehen?

Richtig! Sie verankern sich mit Ihrem Expertenstatus in deren Gehirnen und jene erinnern sich an Sie. Das ist besonders hilfreich, wenn Sie der erste Ansprechpartner bei einem neuen Projekt sein wollen.

Bei der Erstellung und Posten von Inhalten mit fachlicher Relevanz machen wir uns einen psychologischen Effekt zunutze, den sog. Mere Exposure Effekt:

Dieser bewirkt, dass allein die wiederholte Aussetzung einer zunächst neutral beurteilten Sache (in diesem Fall Ihre Person), eine positive Bewertung zufolge hat.

Außerdem bietet LinkedIn Ihnen die Möglichkeit mit einer viel größeren Anzahl von Recruitern und Auftraggebern in Kontakt zu bleiben, indem Sie deren Beiträge kommentieren oder hin und wieder auf andere Art mit ihnen sozial interagieren (z.B. Glückwünsche zum Geburtstag/ zu Beförderungen, Nachfragen per Direktnachricht etc.).

Das wichtigste Kriterium für Content Marketing (auf LinkedIn) ist jedoch Kontinuität. Sie planen Projekte zu akquirieren, indem Sie eine Sogwirkung auf Ihr Profil durch Content erzeugen?

Machen Sie sich Gedanken über Ihre Zielgruppe, Ihre Themen und erstellen Sie sich einen Redaktionsplan, um das regelmäßige Posten zu vereinfachen.

Offline-Kanäle zur Projektakquise

Auch wenn heute sehr viele Aufträge auf digitalem Weg akquiriert werden, bieten auch Offline-Kanäle noch viel Potenzial. Dazu gehören:

4. Personalvermittler zur Projektgewinnung nutzen

Recruiting Unternehmen wie Hays haben eine wichtige Schnittstellenfunktion: Sie bringen IT-Freelancer und interessierte Auftraggeber zusammen. Dabei greifen sie auf ein riesiges Netzwerk an Kontakten zu. Für Sie als Freelancer ergeben sich verschiedene Vorteile:

  • Sie müssen nicht manuell nach passenden Projekten suchen
  • Sie können auf die Vermittlungsexpertise der Dienstleister zurückgreifen
  • Durch sog. „Ausläufermanagement“ seitens der Recruiter wird Ihnen oft im Anschluss an Ihr laufendes Projekt direkt ein Anschlussprojekt angeboten

Durch langjährige Erfahrungen und entsprechende Kontakte der Personalvermittler gelangen Sie zudem auch an Aufträge aus dem verdeckten Stellenmarkt. Dabei handelt es sich um mögliche Aufträge, die gar nicht erst auf Projektbörsen oder offenen Ausschreibungen erscheinen. Vielmehr werden diese durch Beziehungen oder Empfehlungen von Personalvermittlern vergeben.

Hinweis: Die Kosten für Personalvermittler tragen in vielen Fällen die Unternehmen. Auch wenn es hier bei reiner Projektvermittlung für Freelancer abweichende Regelungen geben kann, stehen die Chancen auf eine geringe Provisionszahlung hoch.

5. Projektakquise am Telefon

Die Gewinnung von Projekten am Telefon stellt eine weitere Alternative zur digitalen Kundengewinnung dar. Ihre Erfolgschancen mit dieser Methode hängen stark von Ihrer Vorbereitung ab. Die Kaltakquise per Telefon erweist sich bei Projekten für IT-Freelancer als eher schwierig.

Mit folgenden vorbereitenden Schritten vereinfachen Sie die Prozedur:

  • Kontakte vorher über die eigene Website knüpfen (Lead-Generierung)
  • Unternehmen anrufen, die Projekte ausgeschrieben haben
  • Genaue Kontaktperson recherchieren
  • Einen guten Gesprächsaufhänger nutzen
  • Gesprächsleitfaden entwickeln (Eigene Botschaft entwickeln)

Tipp: Der Fachkräftemangel wird immer akuter. Aus diesem Grund können Sie als IT-Freelancer auch Firmen anrufen, die gerade eigentlich fest einstellen wollen. Bevor eine wichtige Stelle komplett unbesetzt bleibt, setzen einige Firmen doch eher auf die Expertise von Freelancern. Daraus ergibt sich ein Gesprächsaufhänger, der die Projektakquise erleichtert.

6. Empfehlungen von bestehenden Kunden und Folgeprojekte

Empfehlungen von bestehenden Kunden sind die wertvollste Ressource, die Sie als IT-Freelancer aufbauen können. Wenn Sie gute Arbeit abliefern, entwickeln Kunden Vertrauen in Ihre Fähigkeiten und Ihre Arbeitsweise. Sollte in deren Umfeld also Ihre spezielle Expertise gefragt sein, befinden Sie sich sicherlich in der engeren Auswahl für eine Empfehlung. Darüber hinaus können Sie über vertrauensvoll gewachsene Kundenbeziehungen auch immer wieder Folgeprojekte akquirieren.

Um über diesen Weg erfolgreich Projektakquise betreiben zu können, gehört Kundenpflege zum Pflichtprogramm. Folgende Aspekte sind dabei besonders wichtig:

Kontakt aufrechterhalten: Auch nach Abschluss eines Projektes ist es sinnvoll, den Kontakt zu Kunden aufrechtzuerhalten. Besonders unaufdringlich gelingt dies über Social-Media-Plattformen wie LinkedIn. Sie reagieren hin und wieder auf Posts des Kunden und bleiben so im Gedächtnis. Dies könnte sich für spätere Projekte als echter Trumpf erweisen.

Wertschätzung zeigen: Treue Kunden sind für IT-Freelancer Gold wert. Dies sollten Sie durch entsprechende Wertschätzung zeigen – zum Beispiel durch eine Weihnachtskarte oder eine freundliche E-Mail zu bestimmten Anlässen.

Gemeinsam Erfolge feiern: Sie haben ein gemeinsames Projekt mit einem Kunden erfolgreich abgeschlossen? Solche Erfolge sollten Sie auch gemeinsam feiern. Laden Sie Ihren Kunden zum Essen ein oder verbringen Sie anderweitig gemeinsam Zeit. Eine gewachsene Kundenbeziehung kann so zu einem dauerhaften Standbein werden.

7. Printanzeigen in Zeitungen und Fachmagazinen, Flyer

Ob Printanzeigen für Ihre Kundengewinnung infrage kommen, hängt in hohem Maß von Ihrer Zielgruppe und der speziellen Situation ab. So eignen sich Flyer beispielsweise gut für Messen oder andere Events der Branche.

Als IT-Freelancer könnten Sie auch mit Ihren Printanzeigen in Fachmagazinen Anklang finden. Dort sprechen Sie Ihre Zielgruppe passgenau an und vermeiden Streuverluste wie bei allgemeinen Tageszeitungen. Beachten Sie jedoch: Sie erreichen damit eher eine wenig online-affine Kundschaft. Dies kann je nach Definition Ihrer Zielgruppe jedoch auch ein Vorteil sein. Ein gutes Beispiel sind hier klassische Kleinunternehmen, die bislang noch viele Schritte analog durchführen, die Digitalisierung jedoch angehen möchten.

Die Definition: Was ist Projektakquise?

Das Wort Akquise beschreibt alle Maßnahmen zur Gewinnung neuer Kunden. Für Unternehmen bedeutet das häufig, Käufer für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu finden. Als IT-Freelancer sind Sie im Normalfall jedoch auf der Suche nach passenden Projekten, an denen Sie mitarbeiten können. Deshalb sprechen Freelancer oft von Projektakquise.

Die Definition ist sehr weitreichend und umfasst viele verschiedene Maßnahmen. Dazu gehören zum Beispiel:

  • Bewerbungen für ausgeschriebene Projekte
  • Initiative Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden (Kaltakquise)
  • Anmeldung bei verschiedenen Vermittlungsplattformen
  • Zusammenarbeit mit Projektvermittlern
  • Arbeit an Ihrer Positionierung und Strategie (passive Maßnahme)

Diese Beispiele zeigen bereits verschiedene Ansätze bei der Kundengewinnung. Sie können dabei je nach persönlicher Situation einzelne auswählen oder auch verschiedene Wege miteinander kombinieren.

Arten der Projektakquise

Bei den Arten der Projektakquise können Sie zwischen zwei grundsätzlich verschiedenen Vorgehensweisen wählen:

1. Anfragen bei neuen Kunden stellen: Was ist die Kaltakquise?

Mittels Kaltakquise sprechen Sie potenzielle Kunden an, zu denen Sie bisher noch keinen Kontakt hatten. Dabei spielt die Art der Kontaktaufnahme keine Rolle. Ob Sie nun zum Telefon greifen, eine E-Mail verfassen oder eine Nachricht über die Website hinterlassen – all dies fällt unter Kaltakquise.

Wissenswert: Im B2C-Bereich ist Kaltakquise laut §7 UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) nur mit vorheriger Zustimmung des potenziellen Kunden erlaubt. Im B2B-Bereich existiert jedoch ein Schlupfloch: Sollte das Zielunternehmen „mutmaßlich“ an Ihrer Dienstleistung interessiert sein, dürfen Sie auch ohne vorherige Zustimmung Kontakt aufnehmen.

2. Projekte von bestehenden Kontakten gewinnen: Was ist Warmakquise?

Warmakquise betreiben Sie immer, wenn Sie Projekte von Kontakten erhalten, bei denen Sie bereits bekannt sind. Dies geschieht mitunter aufgrund einer Empfehlung von anderen Kunden. Darüber hinaus ist auch die Auftragsbeschaffung von Bestandskunden in gewisser Weise Warmakquise.

Der große Vorteil der Warmakquise liegt vor allem darin, dass die Erfolgschancen höher ausfallen. Besteht bereits eine Verbindung oder eine Vertrauensbasis mit dem potenziellen Auftraggeber, ist dieser eher zu einer Zusammenarbeit bereit.

Fazit: Erfolgreich Projekte akquirieren ist kein Zufall

Die Projektakquise gehört neben dem eigenen Fachgebiet definitiv zu den wichtigsten Aufgaben für IT-Freelancer. Schließlich darf der Strom an Aufträgen nicht abreißen. Im Idealfall gehen Sie die Akquise strategisch an und definieren vorher Ihr Angebot samt USP und Zielgruppe. Mit diesen Daten ist es Ihnen möglich, Ihre potenziellen Neukunden über die richtigen Kanäle zielgenau anzusprechen. Darüber hinaus sollten Sie auch die Kundenpflege nicht vernachlässigen. Bestandskunden sind nämlich immer noch die einfachste Quelle für neue Aufträge.

Seien Sie nicht zu hart zu sich und behalten Sie realistische Erwartungen bei: Die Akquise von Projekten ist auch immer an die Investitionsfreudigkeit der Unternehmen und die Erreichbarkeit Ihrer Ansprechpartner gekoppelt. Sollte sich die Kundengewinnung also zu gewissen Zeiten als Herausforderung darstellen, kann dies auch an saisonalen Schwankungen, oder der generellen Wirtschaftlichen Situation liegen. Als IT-Freelancer haben Sie jedoch bei der derzeitigen Nachfrage nach IT-Spezialisten eine gute Ausgangsposition.

FAQ

Es gibt nicht den einen Weg in der Projektakquise. Ihnen stehen viele verschiedene Möglichkeiten und Kanäle zur Verfügung. Dazu gehören:

  1. Strategie und Positionierung
  2. Online-Kanäle 
  3. Offline-Kanäle
  4. Empfehlungen von bestehenden Kunden
  5. Nachfolgeprojekte
  6. Öffentliche Ausschreibungen
  7. Kontakt zu ehemaligen Mitarbeitern

Die Warmakquise umfasst Maßnahmen zur Auftragsgewinnung von Kunden, denen Sie nicht komplett unbekannt sind. Dazu zählen also neue Projekte mit Bestandskunden oder Projekte, die durch Empfehlungen Ihrer Bestandskunden zustande kommen.

Der Begriff Akquise beschreibt alle Maßnahmen zur Kundengewinnung, die sich an einen konkreten Adressaten richten. Darunter fallen die Lead-Generierung, die Lead-Qualifizierung, die Kontaktaufnahme sowie Verkaufsgespräche, Abschlüsse und After-Sales. Werbung zu Branding-Zwecken fällt nicht unter die Akquise, da sie sich nicht an konkrete Adressaten richtet.

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Björn ist Marketier aus Leidenschaft. In seiner Funktion als Redakteur verfolgt er das Ziel einen klaren Mehrwert für die IT-Freelancer-Community zu schaffen und diese in ihrem stressigen Alltag bestmöglich mit hilfreichen und interessanten Inhalten zu unterstützen. Als freiberuflicher Digital Marketing Consultant unterstützt er außerdem IT-Freelancer dabei, mit ihrer digitalen Präsenz passende Projektanfragen zu erhalten. Er ist zentraler Ansprechpartner beim IT-Freelancer Magazin. Kontaktmöglichkeiten finden Sie über LinkedIn oder per E-Mail: bjoern.brand@it-freelancer-magazin.de

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