„Ich habe doch meine Skillsets und das ist das Einzige, was Auftraggeber interessiert. Positionierung ist nur so ein Marketinggedöns, das nichts bringt.“
Zugegeben, dieser Satz klingt in den Ohren der meisten IT-Freelancer völlig korrekt und berechtigt. Wenn wir uns dann noch Augen führen, dass insbesondere IT-Experten sehr stark gefragt sind, scheint jegliche Beschäftigung mit Positionierung oder Marketing wie verschenkte Zeit. Warum also mit der eigenen Positionierung auseinandersetzen?
Ich könnte jetzt sämtliche Vorteile aufzählen und gute Gründe darlegen, warum sich Positionierung für IT Freelancer immer lohnt. Dann würden Sie aber vermutlich nicht weiterlesen.
Zäumen wir das Pferd also von hinten auf. Ich habe fünf Aussagen zusammengetragen, die von IT-Freelancern gerne vorgebracht werden, wenn es um Positionierung und Marketing geht. Zu diesen Aussagen gebe ich meine Sicht. Vielleicht regt die eine oder andere Antwort zum Nachdenken an…
Inhaltsverzeichnis
Aussage Nr. 1: „Es reicht völlig aus, wenn ich meine Fähigkeiten, abgeschlossenen Projekte und Erfahrungen aufliste. Mehr braucht’s nicht.“
Wollen Sie sich auf Ihre Skills und Erfahrungen reduzieren lassen? Damit machen Sie sich austauschbar und wären nur eine Nummer auf der Freelancer-Liste. Das halte ich für eine sehr riskante Strategie. Denn warum sollte sich dann ein Unternehmen für Sie entscheiden?
Erst die Kombination Ihrer Fähigkeiten, Ihres Knowhows und Ihrer Erfahrung mit Ihrer Persönlichkeit machen aus Ihnen einen interessanten und anheuerungswürdigen Experten. Zeigen Sie also, was Sie jenseits der harten Fakten zu bieten haben. Zeigen Sie Profil. Zeigen Sie, welchen Wert Sie für Ihren Auftraggeber liefern.
Aussage Nr. 2: „Ich bin sowieso ausgebucht. Warum soll ich mich also damit beschäftigen, mit welchen Kunden ich am liebsten arbeite?“
Genau diese komfortable Situation ist Ihre Chance. Denn Zielgruppendefinition aus dem Mangel heraus ist eine schlechte Idee. Eine erste Frage wäre, wohin Sie sich langfristig entwickeln möchten. Interessiert Sie persönlich eine bestimmte Branche? Oder ist Ihnen ein Thema besonders wichtig?
Es könnte zum Beispiel sein, dass Sie bislang viel für Banken und Versicherungen gearbeitet haben. Sie finden diese Branche allerdings langweilig – auch wenn die Unternehmen gut zahlen und die Projekte gut laufen. Eigentlich liegt Ihnen der Bildungsbereich sehr am Herzen. Was Sie hier alles mit Ihren IT-Kenntnissen verbessern könnten!
Als nächstes fragen Sie sich, was Ihnen bei Ihren Kunden besonders wichtig ist. Gutes Teamklima? Remote arbeiten? Reibungsloses Projektmanagement? Leckere Kantine (wenn sie dann mal wieder offen sind)?
Ein fiktives Beispiel: Eine große Schwachstelle bei Ihren bisherigen Projekten war die interne Kommunikation. Ständiges Hickhack, keine eindeutigen Entscheidungen, viel vertane Zeit. Sie legen für sich fest, dass Sie bei der Projektauswahl ein besonderes Augenmerk auf die Kommunikationswege innerhalb und außerhalb des Projektteams legen.
Hier sind ein paar Gedankenanstöße:
- Mit welchen Typen von Menschen arbeiten Sie am liebsten zusammen?
- Wie sollte das Team strukturiert sein, in dem Sie arbeiten?
- Wie ist der Umgangston im Unternehmen oder im Team, in dem Sie arbeiten? Wie sollte er für Sie idealerweise sein?
- Auf welche äußeren Rahmenbedingungen legen Sie besonderen Wert?
- Wohin wollen Sie sich perspektivisch entwickeln?
- Passt das Unternehmen zu Ihren (langfristigen) Zielen?
Aussage Nr. 3: „Dieser ganze Personal Branding Kram ist in der IT-Branche irrelevant.“
Ich bin ganz bei Ihnen, wenn es um den Hype-Begriff Personal Branding geht. Lassen wir den Hype mal beiseite und schauen uns an, was darunterliegt. Es geht um die Person, um den Menschen. Und das zählt auch in der IT! Es kauft immer ein Mensch von einem anderen Menschen. Bei IT-Projekten kommt es sehr stark auf die Zusammenarbeit im Team an. Da wollen Auftraggeber sicher sein, dass der oder die IT-Expert:in auch wirklich ins Team passt. Zeigen Sie in Ihrem Kompetenzen-Profil oder auf Ihrer Website Persönlichkeit. So kann Ihr Gegenüber Sie als Mensch besser einschätzen – und Sie bekommen mehr von den Anfragen, wo es auch für Sie menschlich passt.
Aussage Nr. 4: „Für Marketing habe ich eh keine Zeit. Ich bin bei ein paar Vermittlungsagenturen gelistet und auf den relevanten Plattformen. Mehr brauche ich nicht.“
Marketing ist so viel mehr als nur Werbung oder Akquise. Bei Marketing geht es darum, Ihr Unternehmen – auch wenn es nur Sie selbst sind – am Markt auszurichten. Das Fundament bildet hierbei die Positionierung. Diese startet bei Ihnen selbst, Ihren Werten und Ihren Zielen und geht dann ins Außen zu Ihren Angeboten, Ihrer Zielgruppe und wie Sie diese erreichen. Wenn Sie also nur das abarbeiten, was Ihnen der Markt (= Ihre Auftraggeber) vorwirft, dann sind Sie zwar beschäftigt – und hoffentlich auch gut bezahlt. Allerdings könnte es sein, dass Sie sich langfristig ins Aus spielen oder zumindest in die zweite Liga oder einfach unzufrieden werden.
Sie bleiben nur am Ball und in der ersten Liga, wenn Sie die Marktentwicklungen immer im Blick haben, sich strategisch klug aufstellen und ihre eigenen langfristigen Ziele verfolgen. Klingt logisch, oder? Und genau das ist Positionierung.
Aussage Nr. 5: „Ich kann ruhig auf meiner Website mit meinen IT-Begriffen um mich werfen. Meine Kunden sind vom Fach. Die verstehen, was ich mache und wofür sie mich einsetzen können.“
Zumindest wird niemand zugeben, wenn er es nicht versteht. Sie dürfen – und sollen sogar – Ihre IT-Fachbegriffe verwenden. Das will ich Ihnen gar nicht nehmen. Allerdings empfehle ich, zusätzlich in normalen Worten zu beschreiben, wozu XY gut ist, was der Nutzen für Ihren Kunden ist und was Sie damit zu tun haben.
Zum Beispiel: „Über 10 Jahre arbeite ich mit XY und Z, vor allem in der Branche A und B. Das heißt für Sie, dass ich schon ab dem ersten Tag Ergebnisse liefere. Das hilft Ihnen bei <diesem Problem>. Sie erreichen mit meiner Unterstützung schneller <dieses Ziel>.“
Der Vorteil davon: Ihr Profil wird auch für nicht IT-Experten verständlich und dadurch automatisch sympathisch. Denn wir alle mögen es nicht, wenn wir Dinge nicht verstehen, oder? Gleichzeitig zeigen Sie, indem Sie den Nutzen Ihrer Leistungen und Ihres Knowhows darstellen, dass Sie sich in die Lage des Kunden hineinversetzt haben. Der Kunde fühlt sich verstanden.
Wie halten Sie es mit der Positionierung? Haben Sie sich schon mit Ihrer Positionierung beschäftigt?
