„Eigentlich mache ich etwas ganz anderes.“- CASE STUDY zur Neuausrichtung im Kompetenzprofil

Im Mai 2021 hatten wir unseren Leserinnen und Lesern Andreas Wenzel vorgestellt. Andreas Wenzel hilft IT-Interim Managern und selbständigen IT-Spezialisten, sich rechtzeitig und richtig für neue Mandate zu positionieren. Sein Ansatzpunkt ist das Kompetenzprofil, sein Werkzeug die klassische Rhetorik.

Letzte Woche haben wir Andreas Wenzel gebeten, uns Einblicke zu geben, was genau in seiner Schreibwerkstatt eigentlich passiert. Und er hat uns mit einer Case Study geantwortet.

Der Mandant.

Mein Mandant ist Wirtschaftsingenieur mit MBA Zusatzqualifikation und seit über 20 Jahren in der Leitung von ERP-Einführungs- und Optimierungsprojekten erfolgreich, die letzten Jahre selbständig als Interim Manager. Folgeprojekte leiteten sich meist unmittelbar aus Vorgängern ab oder ergaben sich aus Empfehlungen innerhalb seines Netzwerkes.

Die Herausforderung.

Das vorhandene Kompetenzprofil war deshalb weder aktuell noch spiegelte es insgesamt das hohe Wertversprechen meines Mandanten wider. Zudem lag es nur in englischer Sprache vor – für einen überwiegend deutschsprachigen Kundenkreis eine unnötige Verständnishürde.

Die eigentliche Herausforderung bestand jedoch im Wechsel der Positionierung, „(…) denn eigentlich, Herr Wenzel, mache ich schon lange etwas ganz anderes.“ Der Mandant mochte sich nicht länger inhaltlich auf ERP-Projekte ausrichten, sondern seine strategischen Beratungs- und Lenkungserfolge in ganz bestimmten Programmen in den Vordergrund stellen, die sich längst und nachweislich auf C-Level verstetigt hatten. Außerdem sollte sich das Kompetenzprofil erstmals an Geschäftsführer, Vorstände und Aufsichtsräte als primäre Zielgruppe wenden.

Der Lösungsansatz.

Die neue Positionierung gelang durch die Erarbeitung einer Persona: „In welcher Rolle löse ich für welche Kunden welche Probleme? Was befähigt mich dazu und welche Erfahrungen und Erfolge kann ich darin vorweisen?“ Hinterfragt wurden ebenso Aspekte der strategischen und situativen Einbettung einzelner Mandate und die Erwartungshaltung der Auftraggeber. Auf diese Weise konnte Wort für Wort die neue, strategische Positionierung des Mandanten formuliert werden: Transformational Change, Project Governance & Compliance sowie Project Turnaround & Recovery, mit ERP-Expertise als fachlichem Fluchtpunkt.

Die Umsetzung.

Die Persona des Mandanten wurde in ein prägnantes Management Summary überführt und dem Kompetenzprofil auf Seite 1 als Deutungsrahmen vorgeschaltet. Angaben zur Aus- und Weiterbildung, zur Branchen-, Management- und Führungserfahrung sowie Angaben zur Person wurden ebenso auf Seite 1 präsentiert. Aus einer 20 Jahre umfassenden Projekthistorie wurden Referenzmandate ausgewählt, die die neue Positionierung stützten. Die Beschreibung der ausgewählten Mandate wurde als Micro-Case-Study angelegt: Sie folgte dem CAR-Ansatz und machte sichtbar, welche messbaren Beiträge mein Mandant zum Geschäftserfolg seiner Auftraggeber geleistet hatte.

Das Ergebnis.

Das Ergebnis war ein dreiseitiges, optisch dezentes und modular aufgebautes Kompetenzprofil in deutscher Sprache, dessen Seite 1 sich für neue Erstkontakte datensparsam, aber nicht minder wirksam herauslösen lässt. Die neue Positionierung gelang durch das Zusammenspiel des Management Summary und der ausgewählten Referenzmandate. Die primäre Zielgruppe „Top Management“ wurde durch das situative Einbetten der Mandate im Text angesprochen, verdeutlicht durch Ergebnisse und Zahlen.

Vom kostenfreien Info-Gespräch bis zur Auslieferung der finalen Fassung vergingen drei Wochen, die Abstimmung erfolgte rein virtuell per MS Teams und Telefon.

Die Erkenntnis.

Mit Semantik allein gelingt keine Profilierung. Auch in diesem Auftrag lag der Schlüssel zur passenden Positionierung in der Entwicklung einer konzisen Persona, die mehrere und zeitintensive Iterationen durchlief.

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