Vom Freelancer zum Unternehmer

Viele IT-Freelancer haben den Traum unternehmerisch tätig zu werden und eigene Produkte zu entwickeln. Vielleicht sind Sie in der gleichen Situation. Allerdings konnten Sie diese Ideen bisher nicht erfolgreich in die Tat umsetzen, da es an Erfahrung und Zeit fehlt.
Ich beobachte immer wieder, dass das theoretische Wissen zu diesen Themen zwar vorhanden ist, es letztlich aber an der Umsetzung scheitert. Klar das Thema ist komplex und nicht so einfach zu durchdringen. Ihr Personenkreis, der Ihnen bei diesen Themen weiterhelfen kann, ist vermutlich winzig und andere angehende Unternehmer kämpfen mit den gleichen Problemen.
Wenn Sie aktiv nach neuen Möglichkeiten suchen, Ihre Freelancer-Tätigkeit weiter auszubauen, echte Wunschkunden zu gewinnen und mit Angeboten, die unabhängig von der eigenen Zeit skalieren, auf dem Markt sichtbar zu werden, lade ich Sie herzlich ein, mir die nächsten 5 Minuten Ihrer Aufmerksamkeit zu schenken.
Im folgenden Artikel möchte ich auf drei Leitfragen eingehen, die in der Zusammenarbeit mit meinen Kunden im Fokus stehen und Ihnen konkrete Tipps mit an die Hand geben.

Was ist mein Produkt?

Die erste Frage, die sich jeder Freelancer stellt, lautet, was ist eigentlich mein Produkt? Diese Frage ist in der Regel gar nicht so leicht zu beantworten, da es unzählige Möglichkeiten gibt, unternehmerisch tätig zu werden. Von Agentur-Dienstleistungen bis SaaS-Produkte, über die eigene App bis zum Plattform-Gedanken. Das Problem dabei: Aus der Vielzahl der Ideen entsteht Konfusion und der eigentliche Fokus wird aus den Augen verloren. Dieser sollte nämlich von Anfang an immer auf dem Kunde liegen.
Eine aus meiner Sicht schlauere Frage lautet daher: Für wen baue ich mein Produkt? Alleine aus Ihrer jahrelangen Erfahrung heraus lassen sich bereits Hypothesen ableiten, die zu einer klaren Zielgruppe führen können. Fragen Sie sich also: Mit welchen Kunden habe ich bereits gerne gearbeitet? Welche Projekte waren wirksam und profitabel? Aus den Antworten leitet sich Ihre Zielgruppe ab. Und mit dieser sollten Sie sprechen. Aus systematisierten Interviews zu Herausforderungen und Bedarf ergeben sich prototypische Angebote, die Sie mit dem Kunde vertesten können. Das kommt Ihnen bekannt vor? Die klassischen Mechanismen aus der Produktentwicklung greifen natürlich auch bei Ihnen. Also worauf warten Sie noch. Sprechen Sie mit ihren Wunschkunden und erarbeiten Sie gemeinsam spannende Angebote anstatt sich selber am Schreibtisch den Kopf zu zergrübeln.
Eine weitere Komponente bei der Bestimmung Ihres Produkts ist die Frage Ihrer Spezialisierung. Fragen Sie sich also zusätzlich: In welchem Thema fühle ich mich am stärksten und wohlsten und habe somit die Chance führend in der Branche zu werden? Zur Beantwortung dieser Frage empfehle ich Ihnen zum einen die gezielte Introspektive, also Ihr Erleben und Verhalten zu analysieren und zum anderen, das bewusste Einholen von Feedback von außen. Fragen Sie am besten ihre Kunden und Kollegen, wie sie Sie wahrnehmen und für welches Thema Sie in den Augen anderer am ehesten stehen.

Wie gewinne ich planbar neue Kunden? – Die richtigen Kanäle

Die zweite Fragestellung, der Sie unweigerlich begegnen werden, ist, wie gewinne ich neue Kunden? Die Bedeutung dieser Frage ist vor allem deshalb nochmal hervorzuheben, da die beste Validierung ihres Produkts der erfolgreiche Verkauf an mehrere Kunden ist – der sogenannte Product-Market-Fit. Und selbst bei gestandenen Unternehmern sorgen fehlende Neukunden regelmäßig für schlaflose Nächte.
Vermutlich gewinnen Sie bisher Ihre Kunden über Recruiter und aus dem Netzwerk. Eine gängige Strategie im IT-Freelancing. Die klassische Definition von Wachstum, einfach mehr vom Gleichen zu tun, versagt allerdings beim Thema Kundengewinnung. Denn unternehmerisches Handeln bedeutet nun, dass Sie mehr Kunden aus Ihrer Zielgruppe gewinnen und diesen ihr spannendes Angebot verkaufen. Das kann natürlich weiterhin über Recruiter, Empfehlungen und Netzwerk laufen. Meine Erfahrung und die meiner Kunden zeigt allerdings, dass Planbarkeit und Systematisierung hier eine wichtige Rolle spielen. Und vielleicht bekommen Sie über die bisherigen Kanäle schlichtweg nicht die Projekte, die Sie künftig benötigen.
Stellen Sie sich also die Frage, welche neuen Lead-Kanäle für Sie relevant sind. Für meine Kunden haben sich zwei Lead-Kanäle als besonders wertvoll erwiesen: LinkedIn & Zielgruppenbesitzer. Letzteres sind Unternehmen oder auch Einzelpersonen, die bereits mit Ihrer Kundschaft zu tun haben. Als Integrationspartner einer bestimmten Software ist das zum Beispiel der Softwarehersteller. Dieser hat natürlich das Interesse, seine Software bei neuen Kunden erfolgreich einzusetzen und ist daher an Partnerschaften mit Dienstleistern interessiert. Überlegen Sie also mit wem Ihre Kundschaft bereits in Kontakt steht und nutzen Sie diesen Zielgruppenbesitzer als Lead-Quelle.
Darüber hinaus ist LinkedIn die aktuell wichtigste Plattform für B2B Kundengewinnung. Nirgendwo sonst haben Sie Zugriff auf tausende qualifizierte Kontakte aus Ihrer Zielgruppe, die eine Vernetzungsanfrage entfernt sind. Bei meinen Kunden haben wir erfolgreiche LinkedIn-Funnels implementiert, die mit einer zielgerichteten Kundenansprache regelmäßig neue Termine generieren. Dabei ist es nicht wichtig, der nächste Content Creator zu werden und persönliche Dinge auf LinkedIn zu teilen. Viel bedeutender ist die messerscharfe Ansprache potentieller Kunden über private Nachrichten, die Neugierde für ihr Angebot wecken und erstes Vertrauen aufbauen.

Wie erbringe ich meine Leistung?

Die dritte Leitfrage, bietet Ihnen die Möglichkeit, über Skalierung nachzudenken. Als Bestandteil der Angebots-Entwicklung stehen Sie auch vor der Frage, wie Sie eigentlich genau Ihre Leistung erbringen. Remote oder vor Ort? Im Team oder alleine? Persönlich oder per digitaler Medien?
Vermutlich waren Sie bisher eher operativ tätig, z.B. in der Softwareentwicklung. Zukünftig könnte es jedoch ein Ziel von Ihnen sein, eher strategisch zu agieren. Also mehr für Ihr Denken und Ihre Erfahrung bezahlt zu werden, als für das reine Tun. Fragen Sie sich also wie Sie die Aufgabenverteilung gestalten und welche Rolle Sie bei Ihren Kunden einnehmen möchten? Ich empfehle beim Sprung vom Freelancer zum Unternehmer immer die Arbeitsweise zu überdenken und anzupassen, da dort ein riesiges Potential liegt.
Je nach Dienstleistung stehen Sie auch schnell vor der Herausforderung, das Ihre alleinige Kapazität nicht mehr ausreicht. Überlegen Sie also von Anfang an, welche Aufgaben sich an Mitarbeiter oder Freelancer-Kollegen delegieren lassen. Gerade der Einsatz von anderen Freelancern kann Ihnen am Anfang viel freie Luft verschaffen, ohne direkt feste Mitarbeiter einstellen zu müssen. Ein weitere Empfehlung ist, eine virtuelle Assistenz zu engagieren, die Ihnen Organisations- und Administrations-Aufgaben abnimmt.
Ein weiterer Bestandteil der Leistungserbringung ist das Thema Standardisierung und Automatisierung. Idealerweise sorgt Ihre Positionierung dafür, dass Sie immer wieder mit ähnlichen Kunden an ähnlichen Themen arbeiten. Das lässt das Unternehmer-Herz natürlich höher schlagen, da sich hier Skalenvorteile erzielen lassen. Welche Prozesse und Aufgaben in der Zusammenarbeit sind immer gleich und lassen sich somit über Standards und Software abbilden?
Und zu guter letzt möchte ich das Thema digitale Wissensvermittlung nicht unerwähnt lassen. In Zeiten von udemy werden Online-Kurse immer beliebter und selbst große Firmen wie Siemens setzen inzwischen auf digitale Wissensvermittlung. Diese Form der Skalierung bietet auch für Sie ein immenses Potential, Ihr Wissen und Ihre Erfahrung zu hebeln. Immer mehr Kunden von mir setzen bei der Zusammenarbeit mit Ihren Kunden erfolgreich auf E-Learnings, um damit den Kunden und dessen Mitarbeiter zu befähigen. Udemy-Kurse selbst zu erstellen kann ich dabei nicht empfehlen, da diese nicht in das Produktportfolio eines professionellen Unternehmens passen. Eher empfehle ich eine Software wie z.B. Kajabi zu nutzen und den Kurs als Bestandteil der Gesamt-Dienstleistung zu sehen. Das liefert Mehrwert für Ihre Kunden und ermöglicht es Ihnen besser skalieren zu können.

Woher nehme ich die Zeit für den Unternehmensaufbau?

Beenden möchte ich meinen Artikel mit einer kleinen Geschichte. Anfang der 70er Jahre wurde an der Stanford University der sogenannte Marshmallow-Test durchgeführt. Kindern im Alter von vier Jahren wurde ein Objekt der Begierde (der Marshmallow) vor Augen geführt. Daraufhin verließ der Versuchsleiter den Raum mit der Ansage, dass das Kind eine Glocke läuten könne und der Versuchsleiter mit einem Marshmallow zurück käme. Alternativ könne das Kind aber auch so lange warten (15 min) bis der Versuchsleiter von selbst zurück kommt und würde dann zwei Marshmallows erhalten. Spoiler: Die durchschnittlichen Wartezeiten der Kinder betrugen ca. 6 bis 10 Minuten. Ähnlich verhält es sich mit dem Unternehmensaufbau. Sind Sie bereit kurzfristig Einbuße (z.B. fakturierte Stunden) in Kauf zu nehmen, um langfristig zu wachsen und sich selbst zu verwirklichen oder ist der eine Marshmallow doch eine zu große Versuchung und reicht Ihnen aus?
Zum Abschluss noch ein Angebot meinerseits: Wenn diese Themen für Sie relevant sind und Sie auch unternehmerisch tätig werden wollen, hören Sie gerne in meinen Podcast rein. Dort veröffentliche ich wöchentlich relevante Tipps und Informationen.
https://podcasts.apple.com/de/podcast/built-to-scale-aufbau-von-skalierenden-it-unternehmen/id1567224695

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