Kolumne über das Leben eines IT Freelancers – Teil 2: Projektakquisition – Viele Möglichkeiten – eine besser als die andere

Jeder Freelancer kennt das Thema: Mit Ende des Projektauftrages beginnt zunehmende Unruhe und Ungewissheit über das was nach dem aktuellen Projekt kommt. Diese Unruhe kommt aber nicht nur daher, dass ein Freelancer das Bedürfnis hat, nach einem Projekt weiterhin Geld zu verdienen, sondern auch daher, dass sich die Akquisitionsphase mit dem aktuellen Projekt in der Regel überschneidet.

Projektangebote gibt es zu jeder Zeit in Hülle und Fülle. In einige kurze Phasen im Jahr gibt es etwas weniger, in anderen dafür wiederum mehr (siehe IT Freelancer-Markt: Warum bekommst Du die meisten Projektangebote im Juli ). Wie spürbar das ist, hängt davon ab, wie sichtbar der suchende Freelancer für die Projektgeber bzw. Personalvermittler ist. Bevor er jedoch auf die Suche nach einem neuen Projekt geht, sollte ein gewissenhafter IT Freelancer alle Möglichkeiten eruieren, ob eine Projektverlängerung beim aktuellen Endkunden nicht doch möglich ist oder ob es weitere Projekte gibt, für die man in Frage kommt. Viele Kunden begrüßen es, einen Berater in einem neuen Projekt einzusetzen, um nicht erneut für die Einarbeitung eines neuen Freelancer Zeit investieren und Geld zahlen zu müssen.

Sollte sich hierfür keine passende Möglichkeit bieten, so bleiben verschiedene weitere Möglichkeiten, Projekte zu finden.

Vorbereitung für die Projektsuche

Vor der Projektsuche muss das Profil aktualisiert werden. Verfügbarkeitsdatum, Einsatzort/-bereich sowie die Beschreibung des letzten Projektes sollten im Profil einem Update unterzogen werden.

Der Stundensatz sollte den Marktgegebenheiten angepasst werden. Abhängig von der wirtschaftlichen Situation im Land können deutlich höhere oder aber geringere Tagessätze gefordert werden. Wer komplett unabhängig vom Ort ist und zeitlich keinen Druck hat, kann mit einem deutlich höheren Stundensatz ins Rennen gehen. Zugeständnisse sollen erst nach und nach gemacht werden, wenn sich abzeichnet, dass es wenig Auswege gibt.

Das Freelancer CV sollte im PDF Format, besser sogar noch im Microsoft Word Format vorliegen. Insbesondere Personalvermittler können so Informationen aus dem Profil herauskopieren, um diese in eine eigene Vorlage für die Vorstellung beim Kunden zu transferieren.

Als professionell am Markt agierender IT Freelancer verfügt man über einen Internetauftritt. Sofern hier eine Projekthistorie und ein Verfügbarkeitsdatum angezeigt wird, müssen diese ebenfalls aktualisiert werden sowie das aktualisierte CV hochgeladen und verlinkt werden.

Als nächstes müssen die Profile in den diversen Business Netzwerken und Projekt Portalen aktualisiert werden.

Businessportale

Für den deutschsprachigen Raum haben sich besonders zwei Businessportale einen Namen gemacht. XING und LINKEDIN. Beide Portale bieten die Möglichkeit, Businesskontakte zu knüpfen. XING bietet eine gefühlt größere People Basis für Deutschland. LINKEDIN hat insgesamt wesentlich mehr registrierte Menschen, jedoch sind diese auf der ganzen Welt verteilt. Ich empfehle einen Premium Account bei XING und einen Basis Account bei LINKEDIN. Der Grund für die Wahl des Xing Premium Accounts liegt darin, dass XING im Basisaccount zu wenige Funktionalitäten für die zügige Kontaktherstellung zu relevante Personen bietet. LINKEDIN wiederum bietet bereits im Basisaccount ausreichend Möglichkeiten, Kontakte zu generieren. In beiden Portalen ist es möglich, Kontaktinformationen wie Name, Mail-Adresse und Telefonnummern sowie Unternehmensnamen und Unternehmens-Telefonnummern zu exportieren. Dies ist bei LinkedIn problemlos möglich, mit XING jedoch muss man wissen wie und technische Fähigkeiten sind hierfür erforderlich. Kontaktexporte sind dann besonders wichtig, wenn beispielsweise ein Massenmail-Versand durchgeführt werden soll. Ebenfalls bieten beide Portale eine Mobile App, mit der man auch mobil komfortabel netzwerken kann.

Die beiden genannten Portale bieten aber noch deutlich mehr Funktionen, die einem Berater das Leben erleichtern. Beispielsweise gibt es spezielle Foren, in denen Spezialthemen diskutiert werden, Foren, in denen Auskünfte oder Erfahrungsberichte über bzw. von Projektvermittlern erfolgen oder geschlossene Gruppen, zu denen bestimmte Zielgruppen keinen Zugang haben. Als Beispiel für ein sehr informatives, geschlossenes und lebhaftes IT Freelancer-Forum mit aktuell 2.150 Mitgliedern, 2.446 Beiträgen und 24.733 Kommentaren, empfehle ich:

IT Freelancer Net – Geschlossene Gruppe
(https://www.xing.com/communities/groups/it-freelancer-net-265c-1069834)

Dort heißt es: Die Gruppe dient dem Austausch zwischen Personen, die hauptsächlich freiberuflich im IT-Sektor tätig sind. Keine Vermittler und Angestellte.

Projektportale

In Projektportalen findet ein IT Freelancer eine Fülle an Projektangeboten, die von verschiedenen Projektvermittlern oder Projektanbietern ausgeschrieben werden. Zum Funktionsumfang eines Projektportals gehört, neben vielen weiteren Funktionen, die Pflege eines Profils mit vielfältigen Detaillierungen.

Alle existierenden Projektportale unterscheiden sich, haben aber auch Gemeinsamkeiten, wie dass im Falle eines Matchings zwischen Berater und Projekt in der Regel der nächste Schritt mit Kosten verbunden ist. Sprich: wenn ich ein passendes Projekt gefunden habe und den dazugehörigen Anbieter kontaktieren will, kann ich dies nur als Portalkunde mit einem entsprechenden, kostenpflichtigen Account.

Eine beispielhafte Auswahl von Projektportalen sind freelancermap.de, gulp.de, freelance.de, projektwerk.de, berater.de, freelance-market.de, 4freelance.de, freiberuflervermittlung.de, freelancercheck.de, it-projekte.de und sogar xing.de, linkedin.de. Letztere beiden u.a. in Form von Foren-Beiträgen von Projektvermittlern.

Bei der Wahl der Business- und Portalnetzwerke im Internet sollte Wert auf Qualität statt auf Quantität gelegt werden. Jeder Freiberufler findet im Laufe seiner Tätigkeit seine persönlichen Vorlieben und die für ihn geeignetsten Portale. Ich beschränkte mich auf die beiden Business Netzwerke xing.de und linkedin.de sowie auf die Projektportale freelancermap.de und gulp.de. Diese Netzwerke aktualisiere ich daher auf der Suche nach einem neuen Projekt.

Wie finde ich die für mich geeigneten und passenden Projekte?

Projekte über Projektportale suchen

Projektportale bieten eine Vielzahl von Projekten, die von Projektvermittlern eingetragen werden. Hierbei ist es wichtig zu wissen, dass in den wenigsten Fällen ein Projektvermittler eine dedizierte Projektstelle alleine ausschreibt. Die Projekte kommen von dem Endkunden und dieser schreibt die Projekte dann entweder durch den Versand an eine bestimmte Anzahl an Vermittlern per Mail oder durch die Ausschreibung über ein eigenes Portal, zu dem viele Projektvermittler Zugang haben, aus. Wenn also ein bekannter Automobilhersteller aus einer um das Produktionswerk herum gebauten Stadt einen Projektleiter für das Projekt „Superprojekt“ sucht, so wird diese Suche meist von mehreren Vermittlern aufgegriffen und hinsichtlich des Projekttitels leicht verändert in die Projektportale eingetragen. Nicht selten bewirbt sich ein Freelancer auf ein und dasselbe Projekt über mehrere Vermittler mit sogar unterschiedlichen Tagessätzen.

Als erfahrener Berater versuche ich derartige Doppelvorstellungen zu vermeiden. Zum einen, weil mein Profil vermutlich vom Einkauf des Endkunden rausgefiltert werden könnte (so zumindest die Argumentation von Projektvermittlern) und zum anderen, weil ich für die Vorstellung zum Projekt nicht mehr Aufwand betreiben möchte als nötig. Außerdem unterschreibe ich u.U. einen Vorvertrag mit dem Projektvermittler, dass ich von keinem anderen Vermittler für dieses Projekt vorgestellt werde.

Bei den Projektvermittlern müssen wir noch zwischen einem reinen „Bodyleaser“ und einem IT Dienstleister mit wesentlich intensiveren Verbindungen zu Projekten beim Endkunden unterscheiden.

Bodyleaser

Ein Bodyleaser besteht aus einer Vielzahl von Key Account Managern oder Account Managern sowie aus Recruitern. Ebenfalls natürlich aus Mitarbeitern, die sich um die Unternehmens- und Freelanceradministration kümmern. Diese Bodyleaser bauen sich ein komplexes Netzwerk von Entscheidungsträgern, Einkäufern und Projektverantwortlichen auf, um die Bedarfe zu ermitteln, die Rahmenverträge zu verhandeln und möglichst an exklusive Ausschreibungen zu gelangen. Beispiele für solche Unternehmen Hays AG, Solcom GmbH, Questax GmbH.

Dienstleister

Ein IT Dienstleister oder Beratungshaus ist in einem oder mehreren Projekten mit seinen Mitarbeitern oder Freiberuflern tätig. Der Dienstleister hat mit dem Endkunden langfristige Projektverträge, die es u.U. erlauben, Budgets für den Einsatz von Freelancern zu vergeben. Derartige Gelegenheiten sind interessant für Berater, weil der Weg ins Projekt u.U. einfacher ist. Diese Dienstleister sind beispielsweise IT Systemhäuser, Beratungsunternehmen, Medienagenturen, … wie T-Systems AG, Accenture AG, IBM, …

Nicht selten engagiert ein IT Dienstleister einen Bodyleaser für die Akquirierung von Freelancern. Daraus entstehen nicht selten sogenannte Kettengeschäfte. Sprich: Zwischen dem Freelancer und dem Endkunden befindet sich der Bodyleaser und der Dienstleister. Also fliest hier Marge an zwei „Zwischenhändler“ ab.

Projekte auf der Homepage von Projektvermittlern suchen

In Deutschland gibt es eine unzählbare Summe von Projektvermittlern unterschiedlicher Größen. Regelmäßig erscheinen Studien, in denen ein Ranking nach Umsatz mit IT Freelancern, Gesamtumsatz und Mitarbeiterzahlen über die letzten wenigen Jahre erfolgt. Das Ergebnis einer solchen Studie wird bei Computerwoche (http://www.cowo.de/a/3331245) dargestellt.

2016
Umsatz

Freelancer [t €]

Umsatz

Gesamt [t €]

Anzahl

Mitarbeiter

Hays AG, Mannheim 985,3 1.800,0 1800
Gulp Information Services GmbH, München 356,2 390,1 239
Allgeier Experts SE, Wiesbaden 120,9 258,5 1819
Sthree GmbH, Düsseldorf 108,0 225,0
Etengo AG Mannheim 96,4 125
Solcom GmbH, Reutlingen 90,8 155
1st Solution Consulting GmbH, Düsseldorf 77,7 115,0 110
Westhouse Group GmbH, München 77,4 128,5 235
top itservices AG, Unterhaching 65,0 100,0 850
Questax GmbH, Frankfurt 64,6 77,0 104

 

Um eine Idee für den gesamten Vermittlungsmarkt in Deutschland zu bekommen, gibt es in folgendem Artikel eine sehr interessante Darstellung dieses Marktes:

Größenverhaeltnisse der Top10-Freelancer-Agenturen auf einen Blick

Ich erlaube mir weitere Projektvermittler zu listen, die aus meiner persönlichen Sicht wahrnehmbar sind:

  • Emagine GmbH, Düsseldorf
  • Q_Perior Staffing Solutions, München
  • 7P Trusted Experts GmbH, Köln
  • Harvey Nash GmbH, Düsseldorf
  • Brainforce Software GmbH, München
  • Experis GmbH, Eschborn
  • DIS AG, Düsseldorf
  • Geco AG, Hamburg
  • usd AG, Langen
  • Knieper Consulting AG
  • iPAXX AG, Heidelberg

Eine Bewertung erfolgt an dieser Stelle nicht.

Die genannten Projektvermittler haben auf deren Internetseite Projekte ausgeschrieben und bieten teilweise auch die Pflege des eigenen Profils über einen geschützten Bereich.

Wenn sich ein Berater aus Zeitgründen und auf Grund persönlicher, guter Erfahrungen, auf wenige Vermittler festlegen möchte, ist es eine gute Möglichkeit, die Internetseiten dieser Unternehmen zu besuchen, Projekte ausfindig zu machen und die jeweiligen Ansprechpersonen des Unternehmens zu kontaktieren. Dies kann natürlich auch parallel zur Projektsuche in den Projektportalen erfolgen, jedoch ist dabei mit Redundanzen zu rechnen.

Im Gespräch werden dann Details geklärt und danach das aktuelle CV übermittelt.

Projekt über persönliche Kontakte beim Endkunden

Eine sehr gute Möglichkeit an ein Projekt zu kommen und den Bewerbungsprozess zu umgehen, ist der direkte Draht zu Entscheidungsträgern beim Endkunden. Voraussetzung ist natürlich, dass man dort bereits in einem Projekt erfolgreich gearbeitet hat oder Bekanntschaften auf Messen, Business Veranstaltungen oder auf dem Golfplatz geschlossen hat. In meinem Beraterleben bin ich so bereits zweimal in ein neues Projekt gekommen. In der Regel hat man damit deutlich mehr vom Tagessatz, weil der Vermittler nur als Abwickler der Vergütung in Erscheinung tritt und dadurch eine Marge in geringer Höhe hat (ca. 3% – 7%).

Projekte und Profilaktualisierungen durch Massenmail-Versand und Feedback vom Vermittler finden

Im Laufe der Jahre baut sich jeder Freelancer ein großes Netzwerk an Projektvermittlern auf. Die Aktualität der Kontakte erhält der Freelancer durch den Kontakt in den Businessnetzwerken. Im Falle der Projektsuche müssen also diese Kontakte aus den Business Netzwerken exportiert sowie nachbearbeitet und klassifiziert werden.

Durch den Einsatz einer geeigneten Massenmail-Versand-Software können diese Kontakte importiert, eine Mail personalisiert und die wichtigen Informationen wie Verfügbarkeit, Haupt-Skills, Einsatzort, Links zu den Profilen im Internet und auf den aktuellen CV, sowie einem Hinweis, woher der Freelancer den Vermittler kennt, beschrieben werden.

So habe ich die Möglichkeit, sehr gezielt, beispielsweise auf eine Stadt, ein Bundesland oder bundesweit Vermittler anzuschreiben.

Der Erfolg einer solchen Aktion kann unmittelbar durch die Mailantworten und die Zugriffe auf die eigene Internetseite und die Downloadrate des Profils kontrolliert werden. Dies sind nämlich Indikatoren für die Kenntnisnahme und ein mögliches Vermittlungsinteresse. Bei einer solchen Aktion aktualisieren die Vermittler ihre interne Beraterdatenbank.

Meine persönliche Akquisitionsumgebung als Beispiel

Im Laufe der Jahre habe ich für mich die Variante des Massenmailings entdeckt.

Ich stelle permanent Kontakte zu Key Account Managern, Account Managern und Recruitern meiner bevorzugten Projektvermittler über die Plattformen Xing und LinkedIn her.

Sechs Wochen vor Projektende beginne ich damit, meine Kontakte aus den Businessportalen zu exportieren und für den Import in meinem Massen Mail Programm aufzubereiten.

Als Massen Mail Programm verwende ich nach gründlicher Recherche Supermailer.

Mein Profil bei GULP aktualisiere ich durch die Übertragung meines Word CV an eine bestimmte Mail Adresse. In Freelancermap aktualisiere ich mein Profil manuell.

Xing verwende ich für mein deutschsprachiges und LinkedIn für mein englischsprachiges Profil.

Meine Internetseite beinhaltet das Analyse Tool Piwik, mit dem ich die Anzahl der Zugriffe nach einem Mail Versand überprüfe.

Meine Verfügbarkeit kommuniziere ich ebenfalls über mein Xing- und LinkedIn Profil und ich publiziere einen Link auf meine Internetseite über diverse Foren in den Business Portalen mit dem Hinweis, dass ich ab dem XY wieder für neue Projekte verfügbar bin.

Seitdem ich derartig akquiriere, habe ich mindestens zwei Projektverträge vorliegen, von denen ich mir dann einen aussuchen kann.

Monatliche Kosten entstehen mir durch meine Internetseite, einem Premium Account bei Xing sowie bei Freelancermap.

Daniel Boogaerts

Seit 1999 Diplom Informatiker (FH) und im Konzernumfeld als freiberuflicher IT-Manager und -Berater sowie Interimsmanager tätig.
daniel.boogaerts@web.de
0160-94601023
www.boogaerts.de

1 Gedanke zu “Kolumne über das Leben eines IT Freelancers – Teil 2: Projektakquisition – Viele Möglichkeiten – eine besser als die andere

  1. Hallo Daniel,

    vielen Dank für diesen zweiten Teil Deiner Kolumne im IT Freelancer Magazin. Wieder viele konkrete(!) Tipps aus Deiner langen Erfahrung als IT Freelancer. Das mit der Massenversand-Mail kannte ich noch nicht. Vielleicht könntest Du irgendwann mal einen Artikel in Deiner Kolumne schreiben, bei dem Du dazu eine Anleitung für XING schreibst?!

    Herzliche Grüße,
    Michael

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