IT Freelancer: In vier Schritten zur perfekten Positionierung

Mit der richtigen Positionierung fokussieren Sie Ihre Energien auf Ihr Kerngeschäft und steigern den Erfolg Ihres Unternehmens. Anhand der folgenden vier Schritte gelingt dies einfach und schnell: Was sind Ihre eigenen Ziele? Wie entwickelt sich der Markt? Welche Zielgruppe sprechen Sie an? Und wie lautet Ihre „Mission“? Nutzen Sie den Jahresanfang, um sich über Ihre Wünsche klarzuwerden und den Kurs für 2018 richtig einzuschlagen.

Wissen Sie, was Sie in einem Jahr als IT Freelancer erreichen möchten? Wo wollen Sie arbeiten? Welche Kunden wollen Sie haben? Was wollen Sie verdienen? Wieviel Freizeit wollen Sie haben?

In Coachingvorgesprächen antworten viele Freelancer auf diese Fragen zunächst, sie möchten einfach mehr verdienen, einfach mehr Kunden haben. Wenn ich nochmals nachfrage, welche Art von Kunden das idealerweise sein sollte, wie denn ihr absoluter Wunschkunde aussieht, dann blicken mich die meisten verwundert an. „Wie? Ich soll mir meinen Wunschkunden vorstellen? Ich muss doch froh sein, wenn ich überhaupt einen Auftrag bekomme…..“.

Nein, eben nicht. Da draußen auf dem IT-Markt gibt es tausende Kunden. Mit ganz verschiedenen Projekten, aber auch mit einer ganz unterschiedlichen Wertewelt, unterschiedlichem Geschäftsgebaren und Umgangsformen. Und ja, natürlich gibt es auch tausende IT Freelancer, die Aufträge suchen. Aber nicht alle sind Ihre Mitbewerber. Nicht nur, weil diese eine andere Leistung anbieten als Sie. Sondern weil diese auf andere Kunden als Sie Wert legen.

Ein Freelancer, der seine Leistung an jeden verkauft, der IT-Leistung braucht, der schwimmt in der Masse. Und der wird Aufträge lediglich rein über Preisdumping bekommen. Doch das ist nicht das, was für Sie langfristig wirtschaftlich interessant ist!

Und deshalb ist der beste Weg zu einem gesunden Honorar bei einem gesunden Arbeitsaufwand, wenn Sie für IHRE Kunden etwas BESONDERES sind. Wenn Sie in Bezug auf die Wünsche und Anforderungen des Kunden ein SPEZIALIST sind. Und damit Sie langfristig auch mit Spaß bei der Sache sind, lohnt es sich die „Suche nach dem Kunden“ mal von einer ganz anderen Seite aus anzugehen – nämlich von IHRER Seite, mit Ihren Wünschen und Vorstellungen für Ihren Traumkunden.

Also? Wie schaut er aus, Ihr Wunschkunde? Schreiben Sie das gerne mal auf!

  • Was genau wollen Sie für ihn an Leistung erbringen?
  • Wie umfassend soll die Leistung sein?
  • Möchten Sie lieber viele kleine Projekte machen, oder ein großes?
  • Alleine oder im Team?
  • Wäre es schön auf Ihr bewährtes Wissen zurückgreifen zu können? Oder wollen Sie sich für den Kunden in neue Themen, Techniken, Methoden einarbeiten?
  • Wie ist Ihr Umgangston?
  • Wie muss die Erreichbarkeit sein?
  • Soll der Kunden Feierabend und Wochenenden als Auszeit akzeptieren, oder ist Ihnen das egal?

 

Schritt 1: Ihre persönlichen Ziele

Die Grundlage für eine erfolgreiche Freiberuflichkeit ist, dass Ihr tägliches Tun mit Ihren eigene Zielen und Wünschen übereinstimmt. Je besser Sie Ihre persönlichen Ziele, Visionen, Wünsche kennen, desto besser können Sie sich positionieren. Doch leider gehen solche Überlegungen in der Regel meist im Tagesgeschäft unter. Vor lauter arbeiten haben wir gar keine Zeit mehr über uns selbst nachzudenken.

Gönnen Sie sich daher in regelmäßigen Abschnitten einen sogenannten „Dream Day“, den Sie komplett Ihren Wünschen, Visionen und Zielen widmen. Ich selbst treffe mich jedes Jahr im Januar mit Klienten, um gemeinsam die Ziele fürs kommende Jahr zu erarbeiten. Beim Follow-up ein Jahr später bin ich immer wieder glücklich zu sehen, wie viel ein einziger Tag bewirken kann. Sie können Ihren Dream Day auch ganz einfach alleine durchführen, mit Hilfe unseres virtuellen Dream-Days, einem Online-Kurs für Ihre Ziele, Wünsche, Visionen “ (Link auf http://gehtjadoch.com/ziele-dreamday/). Mit den Unterlagen aus dem Kurs können Sie innerhalb eines Tages Ihre Marschroute für das kommende Jahr festlegen. Holen Sie sich die Unterlagen und machen Sie dann am besten einen Tapetenwechsel – raus aus dem Büro, raus aus der eigenen Wohnung. Das schafft Abstand zum Daily Business.

Gönnen Sie sich immer mal so einen kleinen Aus-Tag und damit die Zeit zum Träume spinnen und Visionen malen. Folgende Fragen können Ihnen die nötige Richtung zeigen:

  • In welchen beruflichen Situationen oder bei welchen beruflichen Tätigkeiten haben Sie sich im letzten Jahr so richtig erfolgreich, erfüllt, glücklich gefühlt? Schreiben Sie drei bis fünf Situationen auf.
  • Was war der Auslöser für die guten Gefühle? (Schauen Sie dazu ganz genau hin, erinnern Sie sich gut!)
  • Welche Gemeinsamkeiten haben diese Situationen, diese Tätigkeiten? (z.B. Bestimmte Menschen, die beteiligt waren, Lob? Ankerkennung? Herausforderung? )
  • Was können Sie im nächsten Jahr tun, damit diese Gemeinsamkeiten auch in neuen Situationen/Tätigkeiten öfter stattfinden?

Gleichen Sie im 2. Schritt Ihre „Spaßbringer-Tätigkeiten“ mit den Wünschen des Marktes ab – werfen Sie einen Blick auf den Markt und die Zielgruppen.

 

Schritt 2: Die Markttrends

Eine Analyse des Marktes ist Gold wert, um Ihre eigenen Ziele zu beleuchten und aus Ihrer Fülle an Ideen die vielversprechendsten auszuwählen. Verschaffen Sie sich einen Überblick über die Trends Ihres Bereichs. Besorgen Sie sich minimal eine Fachzeitschrift für Ihr Spezialgebiet und eine branchenübergreifende Zeitschrift als Grundinformation. Stöbern Sie in einschlägigen Foren, Portalen und Online-Magazinen. Recherchieren Sie via Twitter, Facebook, Xing & Co. welche Themen oder News heiß gehandelt oder diskutiert werden. Halten Sie sich dabei unbedingt auf dem Laufenden, das verschafft Ihnen einen Marktvorteil gegenüber den Kollegen, die nicht über den Tellerrand blicken. Nun wählen Sie aus Ihren Geschäfts- oder Projektideen dasjenige zum Hauptziel, welches die besten Wachstumschancen und Gewinne bietet. Oder, wenn Sie eher der Kreative Chaot sind, der viel Abwechslung braucht und neue Herausforderungen liebt, dann wählen Sie das derzeit boomende Thema oder die Projekte, die Ihrer Meinung nach zum Trend werden.

 

Schritt 3: Ihre Zielgruppe

Zu guter Letzt folgt die Frage: Welche Kunden müssen Sie in Zukunft ansprechen, um Ihre Ziele zu erreichen? Machen Sie sich dafür zunächst ein Bild Ihrer bestehenden Kunden. Handelt es sich eher um Geschäfts- oder Privatkunden? Verlangen Ihre Klienten nach dem Rundum-Sorglos-Paket oder werden Sie nur bei speziellen Problemen zu Rate gezogen? Differenzieren Sie so genau wie möglich. Eine hilfreiche Strategie ist die Betrachtung Ihrer einzelnen Leistungen, da diese meist intuitiv auf unterschiedliche Zielgruppen ausgerichtet sind. Bringen Sie jetzt auch Ihre Überlegungen zu Ihren Wunschkunden mit ins Spiel. Vergleichen Sie nun die profitabelsten oder für Sie attraktivste Zielgruppen mit Ihren persönlichen Zielen sowie den Markttrends und wählen Sie diejenige, die den besten Mix aus allen drei Kriterien bietet. Indem Sie sich völlig auf eine Zielgruppe konzentrieren, können Sie Ihre Produktpalette optimal auf deren Bedürfnisse ausrichten.

 

Schritt 4: Ihre Mission

Nun, da Sie den Markt und Ihre Ziele kennen und ein genaues Bild von Ihren Kunden haben, können Sie daraus einen klaren, prägnanten Satz formulieren. Gehen Sie dabei von der Lösung aus, die Sie dem Kunden anbieten und finden Sie den roten Faden hinter Ihren Produkten. Fragen Sie sich: was vereint all meine Produkte und welchen einzigartigen Nutzen zieht der Kunde daraus? Dieser Satz enthält die Essenz Ihrer Positionierung.

Falls Sie nun als Kreativer Chaot Bedenken haben, sich damit zu sehr einzuschränken, kann ich Sie beruhigen. Es zählt, dass Sie als Spezialist in Ihrem Kerngebiet wahrgenommen werden. Sind Sie bei den Kunden erst mal für Ihre Expertise bekannt, können Sie ohne Weiteres auch andere Produkte anbieten – auch solche, die auf den ersten Blick nichts mit Ihrem Kerngeschäft zu tun haben.

 

[aktualisierte Version – zuerst erschienen im IT Freelancer Magazin, Heft 3/2014]

2 Gedanken zu “IT Freelancer: In vier Schritten zur perfekten Positionierung

  1. Ich bin mit diesem Artikel nicht einverstanden, denn er ist wirklich weit weg von der greifbaren Realität und beinhaltet zu unkonkrete, praktische Tipps. Ein paar Punkte kann ich, als aktiver IT Freelancer, zu meinem Besten geben:
    1. Das A und O eines IT Freelancers ist ein Profil aus dem alle Kompetenzen und Erfahrungen hervorgehen. Dieses Profil ist ein lebendes Dokument und wird regelmäßig angepasst. Selbst spontane Anpassungen bei einem Projekt, welches aus Sicht des Freiberuflers passt, kann mit den Buzz-Words der Projektausschreibung angepasst werden.
    2. Das Profil sollte als Word-Profil, ohne viel unnötige Formatierungen vorliegen. Ebenfalls soll das Word Profil auf einer persönlichen Homepage zum Download angeboten werden. Dies hat den Vorteil, dass bei Anrufen eines Vermittlers ein Verweis auf die eigene Homepage und dem dort verlinkten Profil als Word Dokument verwiesen werden kann.
    3. Die persönliche Homepage ist ebenfalls wichtig und sollte zumindest zusammenfassend eine Projekthistorie, Schlagworte und Kompetenzen, ein Foto und Links/Verweise auf diverse Profile in den wichtigen Portalen beinhalten. Außerdem ist ein Hinweis auf die Verfügbarkeit und den bevorzugten Einsatzorten nicht verkehrt. Wenn dann auch noch die Kontaktinformationen vorhanden sind, ist alles perfekt.
    4. Man sollte sich bewusst darüber sein, dass die Wahrscheinlichkeit, ein Projekt im eigenen Wohnort zu finden, wesentlich niedriger einzuschätzen ist, als seine Dienstleistungen bundesweit anzubieten. Das ist heutzutage leider Gang und Gäbe, am Abend nicht zu Hause sein zu können.
    5. In einigen Portalen ist eine Registrierung notwendig. Hier ein paar Beispiele:
    Kontaktportale: Xing, LinkedIn – beide wichtig, weil man dort zum Einen sein persönliches Netzwerk pflegen kann und zum Anderen auch Kontakt zu den Key Account Managern und Recruitern der namhaften Vermittlern herstellen kann.
    Projekt- und Profil-Portale: freelancermap, GULP, freelance, projektwerk, Xing und LinkedIn per Foren und Meldungen der Vermittler …
    Ich persönlich habe die Besten Erfahrungen mit freelancermap gesammelt und habe dort auch einen Premiumaccount.
    Bei GULP verstehe ich seit langem nicht mehr den Bezug zwischen Beitrag und Leistung. Dort scheint es wichtig zu sein, seine Leistungen günstig anzubieten. Dann erhält man auch Projektanfragen.
    Projektwerk scheint ebenfalls gut zu sein. Ich habe mich aber für andere Portale entschieden.
    6. Um ein neues Projekt zu finden gibt es aus meiner Sicht drei Möglichkeiten:
    a) Kontakte der bisherigen Projekte und Kunden aufleben lassen und nach Projektvakanzen erkundigen. Sofern es Bedarf gibt, kann man sich über einen Projektvermittler abwickeln lassen.
    b) Personalisierten Massenmailversand mit dem Hinweis auf die Verfügbarkeit und Link auf das aktualisierte Profil.
    c) Tägliches scannen der Mails (Mailagenten in den Portalen) sowie der Projektangebote in den bekannten Projektportalen und Foren.
    Vielleicht bringt mein Beitrag ein wenig mehr Licht ins Dunkel. Mein Profil: ich bin IT Berater / IT Manager und führe Projekte bei Konzernen in Deutschland durch.

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