Lesestoff: Emotionales Verkaufen

Der IT Freelancer ist Verkäufer – er verkauft sich selbst. Mir gefällt das überhaupt nicht – ich möchte Programme basteln, komplexe Probleme elegant lösen und ein digitaler Held werden. Ich möchte mich beim Erstgespräch meines Kunden nicht hinter einer farblosen Krawatte verstecken und Hohlsprech von mir geben. Aber ich möchte auch ein selbstbestimmtes Leben führen, gutes Geld verdienen und dazu brauche ich das JA! meines Kunden. Und deshalb muss ich verkaufen. Und weil mir das so schwer fällt, muss ich es aktiv lernen, z.B. mit dem Buch Emotionales Verkaufen: Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen.*

Um gleich mit meiner Kritik zu beginnen: der Humor des Autors Lars Schäfer ist mir für einen Vertriebsprofi (vulgo: „Rampensau“) deutlich zu leise. Wenn in einem Buch Achtsamkeit empfohlen wird, reagiere ich inzwischen allergisch. Nein, auch einem Persönlichkeitstest möchte ich mich nicht unterziehen. Hätte ich dieses Buch jedoch wegen dieser Befindlichkeiten frühzeitig aus der Hand gelegt, wären mir wertvolle Einsichten ins Verkaufshandwerk entgangen. Immerhin verfügt der Autor mit 15 Jahren Außendienst als selbstständiger Handelsvertreter in Baumärkten über reichlich „Fronterfahrung“.

Das Grundmotiv des Buches basiert auf der Feststellung, daß der eigentliche Käufer der Bauch und nicht das Hirn ist: „Verkauft den Kunden nicht die Bohrmaschine, verkauft ihnen die Löcher, die sie damit bohren können!“ Schäfer zeigt anhand von vielen Praxisbeispielen, welche sprachlichen Mittel bestimmte Emotionen im Gegenüber erzeugen. Er zeigt, mit welchen Formulierungen der Verkäufer sicher keinen Verkaufsabschluss macht, und mit welchen Formulierungen er die Wahrscheinlichkeit eines solchen Abschlusses deutlich erhöht.

Das Buch verliert sich nicht im Abstrakten, sondern geht ins Konkrete. Dabei verblüfft er an mancher Stelle mit seinen Vorschlägen: „Sehen Sie mal, ich habe ein abgetragenes Jacket an, ein neues kann ich mir momentan nicht leisten. Also bekommen wir nun den Auftrag?“ Wenn Du nun wissen willst, in welchen Situationen so etwas zieht, ließ: Emotionales Verkaufen: Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen.*

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